Как повысить розничные продажи. Как повысить продажи в розничной торговле: рекомендации экспертов

Приобретение товара представляет собой процесс, подчиняющийся определенным психологическим стереотипам клиентов. Некоторые вещи покупаются спонтанно (здесь главенствующую роль играет внезапный внутренний порыв), а некоторые – только после скрупулезного анализа имеющейся информации о товаре.

Строим планы

Как увеличить продажи в розничном магазине? Это вопрос, который волнует большинство руководителей торговых точек. К сожалению, еще не изобретено чудодейственное средство, позволяющее быстро и эффективно поднять выручку до небес. На пути к повышению благосостояния придется преодолеть многие трудности. И только вам решать, в силах ли вы осуществить задуманное.

Реальные шаги

Как утверждают опытные в этой сфере специалисты, имеются следующие способы увеличить продажи:

Обеспечение стабильного потока клиентов и частоты покупок.

Повышение среднего чека, то есть реализация товаров на большую сумму.

По какому пути лучше следовать? Как увеличить объемы продаж максимально эффективно? Для ответа на эти вопросы рассмотрим каждый способ в отдельности.

Увеличение количества покупателей

Чтобы совершить как можно меньше ошибок, решив придерживаться этого плана, необходимо быть грамотным маркетологом. Специальные знания помогут ответить на вопрос о том, как увеличить объемы продаж по сравнению с предыдущим отчетным периодом.

Согласно статистике розничной торговли, как минимум один из десяти посетителей точно что-то приобретет. Следовательно, чем больше визитеров, тем больше покупателей. Как увеличить продажи в розничном магазине?

Наиболее действенные варианты

Размещать всевозможные рекламные материалы на так называемой покупательской тропе рядом с торговой точкой. Для этого необходимо определить, где именно недалеко от магазина проходит покупательский поток. Рекламные материалы призваны заставить людей вспомнить о существовании торговой точки и посетить ее.

Распространять рекламные сведения информационно-стимулирующего характера. Определитесь, какой канал будет наиболее подходящим для распространения информации о вашем магазине – глянцевые журналы, радио, телевидение, справочники, реклама в интернете, листовки в почтовые ящики и т.п.

Наиболее выигрышным вариантом считаются так называемые кросс-мероприятия. Они представляют собой совместные с иными фирмами рекламные акции. Главная цель заключается в привлечении как можно большего количества клиентов при помощи компаний-партнеров. В качестве примера можно привести следующее мероприятие: магазин, реализующий парфюмерно-косметическую продукцию, раздает на территории расположенного рядом офисного центра скидочные купоны. Люди, которые придут в магазин, - это привлеченные клиенты партнера. Еще один вариант – мероприятие, нацеленное на обмен потоками. Так, на территории магазина одежды покупателям предоставляются бонусы на бижутерию, а в магазине бижутерии – наоборот. Подобные кросс-акции позволяют обеспечить увеличение продаж в розничном магазине, затрачивая на эти цели минимальное количество средств. При этом охватывается наиболее лояльная аудитория.

Размещать рекламу на границах охвата торговой точки. Не секрет, что каждый магазин имеет свой охват покупателей, то есть людей, готовых идти или ехать туда для приобретения необходимых товаров. К примеру, продуктовый мини-маркет имеет покупательскую зону, ограничивающуюся парой-тройкой жилых домов, поскольку мало кто решится на получасовую прогулку за спичками или солью. Если рассматривать крупный магазин бытовой техники, то здесь можно говорить о целом районе. Самый «теплый» круг будут составлять покупатели, проживающие ближе всего к данной торговой точке. Рабочий охват составляет средняя по «теплоте» группа, находящаяся в нескольких остановках от магазина. Здесь сосредоточена основная масса потенциальных покупателей. На границе именно этого круга и следует размещать рекламу торговой точки. Такой вариант позволит шаг за шагом расширять охват территорий.

Увеличение количества покупок

Здесь на первом месте располагается продуманная работа с существующей базой клиентов. Весь этот массив можно разделить на завсегдатаев, основную массу и так называемый балласт. Рассмотрим указанные типы подробнее:

Завсегдатаи – активные и максимально лояльные покупатели. Доля таких клиентов в идеале должна составлять от 20 до 40% от общей аудитории.

Основная масса. Эти люди посещают магазин время от времени, они способны на «измену», если в другой торговой точке будет проводиться, к примеру, распродажа.

- «Балласт». Клиенты, находящиеся вне целевой аудитории магазина, либо приезжие составляют этот слой.

Если вы задаетесь вопросом о том, как увеличить продажи в розничном магазине, следует наиболее плотно работать со вторым типом клиентов. Профессионалы знают, что на удержание покупателей уходит меньше средств, нежели на привлечение новых клиентов. Самое время запускать программу лояльности, представляющую собой систему мероприятий, нацеленных на поощрение и удержание покупателей. Немаловажная закономерность: 80% прибыли обеспечивают 20% покупателей.

Программа лояльности преследует несколько стратегических целей:

Стимуляция постоянных обращений покупателей;

Повышение суммы и частоты покупок;

Построение клиентской базы данных;

Формирование солидной репутации фирмы в глазах клиентов;

Привлечение новых покупателей.

Очень эффективно работают механизмы накопительных скидок и бонусов.

Повышение конверсии торговой точки

Как увеличить продажи в розничном магазине, принимая во внимание этот показатель? Во-первых, отметим, что под конверсией подразумевается отношение купивших к зашедшим. Вполне естественно стремление обеспечить стопроцентную конверсию. Однако показатель даже в 50% будет приемлемым.

Выделяют две наиболее часто встречающихся причины низкой конверсии. Это неудовлетворительный мерчендайзинг и непродуктивная работа персонала.

Повышение средней суммы в чеке

Для увеличения данного показателя можно продавать либо дорогой товар, либо больше единиц дешевого товара. Второй вариант считается наиболее простым. Какие шаги предпринять в этом случае?

В достижении цели поможет грамотное дублирование наиболее популярных товаров в дополнительных точках, заполнение прикассовой зоны полезными мелочами, выкладка комплектами. Не менее важна постоянная работа с персоналом: тренинги, семинары, лекции и т. д.

Выше была представлена общая информация. Теперь давайте рассмотрим, как применить полученные знания в тех или иных сферах.

Нехитрые приемы помогут вам понять, как увеличить оптовые продажи или преуспеть в розничной торговле. Стремитесь к тому, чтобы каждый ваш шаг был нацелен на улучшение качества услуг и формирование хорошего имиджа компании.

Флористический бизнес

Как увеличить продажи цветов? Для этого приведем примеры некоторых действенных уловок:

Построение системы допродаж. Клиент приобрел букет? Отлично! Спросите его, какой лентой лучше закрутить цветы (при этом предлагайте наиболее выгодный для вас вариант), какую игрушку он выберет к букету («Вот с этими цветами обычно берут плюшевого медвежонка…»), какой шоколад предпочитает одариваемый – черный или белый?

Формирование клиентской базы. Старайтесь получить контактные данные каждого покупателя. Проводите лотереи. К примеру, каждый человек, купивший букет до определенной даты, получает шанс выиграть десять тысяч рублей в счет покупки цветов.

Стимулирование продавцов. Сотрудник, реализовавший букеты на большую сумму, получает, к примеру, сертификат на СПА-услуги. Проводя подобные соревнования регулярно, вы все меньше будете задумываться о том, как увеличить продажу цветов: за вас все сделают сотрудники.

Предвосхищение ожиданий клиентов. Очень эффективно в этом плане преподношение милых безделушек к сделанным покупкам. Успешный пример одного из цветочных салонов: в День влюбленных сотрудники магазина запускали бабочек, чем приводили в восторг всех покупателей.

Секонд-хенд

Для того чтобы преуспеть в этом деле, очень важно правильно выбрать место расположения торговой точки. Для реализации подержанных вещей совсем необязательно арендовать площади в элитных бизнес-центрах. Вполне подойдет место в спальном районе или недалеко от рынка.

Как увеличить продажи секонд-хенда, используя освежитель воздуха? На самом деле это средство бытовой химии способно помочь в формировании положительного образа компании. Дело в том, что весь секонд-хенд перед отправкой из Европы дезинфицируется при помощи специального газа. Подобные химические средства отличаются крайне неприятным запахом. Вот почему пара-тройка баллончиков с освежителем воздуха придутся как нельзя кстати. Кроме того, важно обеспечить естественную вентиляцию помещения.

Организации, связанные с торговлей, всегда были обеспокоены одним вопросом: как увеличить объем продаж. Рекомендую 5 верных способов!

Коммерция издавна была одним из наиболее популярных способов организовать собственное дело и стать богатым человеком.

И, конечно же, коммерсанты различных эпох были обеспокоены одним вопросом: как увеличить объем продаж , ведь больше продаж – больше денег.

Коммерсанты искали различные способы, иногда их поиски венчались успехом, иногда – оказывались абсолютно бесполезными.

У современных предпринимателей, связанных с торговлей, а также у менеджеров, от количества продаж которых зависит доход, есть одно неоспоримое преимущество перед их коллегами из прошлого: они не просто могут пользоваться чужими идеями, но еще и имеют доступ к различным полезным сайтам, таким, как «Дневник Успеха».

Благодаря таким сайтам, вы можете получить нужные вам советы не только по поводу вашей бизнес-деятельности, но и по другим важным вопросам.

От чего зависят объемы продаж?

Любая организация, связанная с торговлей, будь то маленький магазинчик или крупное предприятие, которое не только реализовывает, но и изготавливает товар, всегда были обеспокоены одним вопросом: как увеличить объем продаж .

Именно деятельность отдела продаж была главным мерилом успешности компании: продажи растут – все отлично, падают – значит, нужно искать источники повышения их объема.

И только когда дела шли уж совсем плохо, то акценты смещались: целью было не увеличить продажи, а удержать уже имеющихся клиентов.

Конечно, главная причина, по которой так важно поддерживать объемы продажи высокими – прибыль.

С уменьшением количества клиентов или со снижением их покупательской способности прибыль всех, начиная от продавцов и заканчивая владельцем предприятия, будет падать.

И большие компании, и маленькие часто совершают общую ошибку: при падении продаж руководство во всем начинает обвинять отвечающие за них отделы или непосредственно продавцов.

Это неправильно, ведь каким бы не был квалифицированным и приятным в общении продавец или менеджер, покупатель не будет приобретать товар, если:

в магазине скудный ассортимент – он просто не найдет то, что ему нужно;
с поставками случаются перебои – сейчас достаточно магазинов, поэтому приобрести требуемый товар можно и в другом месте, а не ждать, пока он появится у вас;
в торговом зале грязно или есть неприятный запах;
товар не рекламируется и т.д.

На чем основываются современные способы увеличения объема продажа?

Объемы продаж можно повысить, если:

Увеличить количество клиентов.
Увеличить средний чек каждого клиента.

«Если ты не позаботишься о своем клиенте, о нем позаботится кто-нибудь другой.»
Константин Кушнер

В зависимости от имеющихся у вас проблем, начинайте действовать или в одном, или в нескольких направлениях.

Увеличение количества клиентов.

От малого количества клиентов больше всего страдают или , только что появившиеся на рынке и еще не сумевшие завоевать аудиторию, или давно зарегистрированные фирмы, которые стремительно начали терять свою клиентуру из-за конкуренции или внутренних проблем.

Гоняясь за новыми клиентами, главное – не потерять старых.

Часто руководители или креативные менеджеры принимают решение полностью трансформировать работу компании или изменить ассортимент товара, из-за чего начинают уходить старые клиенты.

Если вам нечего терять (к примеру, клиентов слишком мало), то можно действовать радикально.

В противном случае лучше внедрять нововведения плавно.

Увеличить средний чек.

Допустим, у вас есть два десятка постоянных клиентов, но ежедневно они в вашем магазине приобретают лишь буханку хлеба, а вот у соседа-бизнесмена – всего три постоянных клиента, но каждый из них тратит в его магазине ежедневно по 200–300 гривен.

Понятно, что прибыль соседа гораздо больше.

Вам нужно убедить ваших постоянных покупателей в том, что у вас не только хлеб вкусный, но и другие продукты отменные.

5 способов, как увеличить объем продаж

Бывалые предприниматели советуют, не ограничиваться каким-то одним направлением (то есть, не сосредотачиваться лишь на увеличении количества клиентов или, забросив привлекать новых покупателей, пытаться убедить уже имеющихся приобретать больше товара), а действовать в комплексе.

Эффективных способов увеличить продажи существует предостаточно, но я выбрала 5 наиболее эффективных и по мнению экспертов, и по мнению моего друга – успешного предпринимателя:

Тщательно изучить рынок.

Коммерция не терпит действий наобум.

Вы должны изучить тенденции современного рынка, истории ваших конкурентов, причины их поражений и приспособить полученную информацию под свой бизнес.

Составьте письменный стратегический план.

Если снятие полноценных рекламных роликов и их демонстрация вам недоступны, то используйте современные способы: газетные объявления, социальные сети, электронные письма, телефонное информирование потенциальных клиентов, раздачу листовок и т.д.

Делайте цены гибкими.

Знаете, как поступают некоторые отечественные магазины перед распродажами: они повышают цены (к примеру, на 20–40%), а затем заманивают покупателей привлекательными объявлениями: «Скидки на весь ассортимент до 50%!».

Финансовых потерь никаких, а клиенты на слово «скидка» реагируют молниеносно.

Проводите побольше акций.

Большинство покупателей их обожает.

По-моему, лидером среди супермаркетов по креативным акциям сегодня в Украине является «Сильпо».

Даже серьезных разумных людей они подсаживают на свои акции: «Цена недели», «Горячее предложение», «Тематические дни», «Купоны на увеличение баллов» и т.д.

Внесите изменения в работу своей компании.

Посмотрите, что именно не работает.

Может дело в нерасторопных продавцах или ваш ассортимент товара морально устарел, или цены у вас гораздо выше, чем у конкурентов, или в помещении пора сделать ремонт, или может логотип отталкивает клиентов.

Беспричинного падения продаж не бывает.

К примеру, моя подруга рассказывала, что в бытность ее работы продавцом в парфюмерном магазине, покупатели уходили, потому что уборщица не только источала аромат пота, но и с таким остервенением мыла полы в их присутствии, что они быстро ретировались.

Так что, неважных мелочей в этом деле не бывает.

Предлагаю вашему внимание видеоролик с практичным советом,

как увеличить средний чек клиента в магазине.

Названные способы продаж действительно эффективны, вы убедитесь, когда попробуете применить их в комплексе.

Полезная статья? Не пропустите новые!
Введите e-mail и получайте новые статьи на почту

Коммерческая предприятия рассчитана на получение максимальной прибыли из занятой ниши. Чтобы достичь поставленной цели требуется увеличение объема и уменьшение текущих . Отдельные компании могут идти по пути предельно допустимого расширения продаж, но такая тактика выгодна малым предприятиям лишь на протяжении короткого промежутка времени. Попробуем разобраться как увеличить объемы продаж продукции.

Чтобы ее реализовывать в долгосрочной перспективе, нужны значительные . Однако существует множество других способов увеличить объемы сбыта.

Увеличение объема продаж: способы

Рассмотрим основные методы:

увеличение объема продаж существующим клиентам;
изменение тарифной политики;
убедительные коммерческие предложения;
поквартальные отчеты о ходе выполненной работы;
использование интернет-ресурсов для продвижения услуг;
модернизирование процесса обработки заявок;
рассылка предложений потенциальным покупателям;
создание сайта для коммерческих продаж;
использование каналов продвижения;
организация труда менеджеров по продажам;
улучшение качества предоставляемых услуг;
определение перспективных направлений;
комплексные решения для заказчиков;
предложение сгорающих скидок;
умеренный рост ;
изменение способа мотивации.

Увеличение объема продаж имеющимся клиентам начинается с определения того, как они относятся к . Основным направлением, обеспечивающим рост продаж, служит регулярное пополнение клиентской базы, а также анализ изменяющихся потребностей клиентов. Исходя из этого, необходимо выяснить комплекс основных вопросов, которые помогут установить круг покупателей, их интересы и способ осуществления покупок.

Общеизвестно, что 80% доходов компании могут поступать от 20% самых активных клиентов. Кроме того, 80% продаж могут составлять всего 20% наиболее востребованных товаров. Ключевые вопросы, которые характеризуют клиентов:

Возраст, пол, род занятий, уровень , интересы.
Вид покупаемого , его целевое назначение.
Способ, объем, периодичность покупки, форма оплаты.
Кого дополнительно может заинтересовать продукция компании.
Приблизительная сумма заказов совершенных существующими клиентами.
Есть ли еще компании, поставляющие клиентам аналогичный товар.

В результате полученных данных компания должна установить основные причины, что побуждают клиентов покупать именно ее товар, а не продукцию конкурентов. Такие причины принято называть «Уникальными предложениями по продаже».

Однако не стоит забывать, что они зависят от всевозможных рыночных изменений, которые, в свою очередь, рождает необходимость создавать для каждой группы потребителей отдельные предложения. Далее, рассмотрим факторы, которые помогут сделать работу более результативной:

структура ресурса должна быть простой и исключающей размещение разнотипной информации;
желательно наличие двух отдельных меню, общее и разделенное по сегментам;
на главной странице поместить блок с информацией о выгоде для клиента;
сайт должен содержать ссылку на страницу с отзывами покупателей;
наличие баннера с актуальных спецпредложений;
на портале обязательно должны быть контактные данные, форма заказа обратного звонка.

Перечисленные методы основаны на потребностях клиентов. Компании также нужно регулярно отслеживать действия конкурентов. Это позволит находить новые способы привлечения потребителей. Увеличение объема продаж и улучшение маркетинговой политики напрямую зависит от полноты собранной информации.

Отдельно нужно детализировать вопрос, связанный с возможным ростом цен на товары. Прежде всего, нужно понимать, что, увеличивая стоимость товара, клиенту следует дать что-то взамен. Исходя из этого, владельцам небольших предприятий следует помнить, что причины, по которым сегодня покупается выпускаемая ими продукция, могут существенно отличаться от тех факторов, по которым она будет покупаться через полгода. Ключевые факторы, которые помогут сохранить лояльность клиента:

модернизация продукта, в т. ч. появление новых опций;
прайс-лист, адаптированный под финансовые возможности клиента;
гибкая схема работы с заказчиком;
фиксация цен в рублях (для российских покупателей).

Завоевание (отъем) клиентов у конкурентов

Если клиентами являются , то целесообразно следить за их рыночным поведением. Такой подход позволит своевременно делать конкретные деловые предложения. Что касается привлечения потенциальных клиентов, то здесь необходимо выяснить, кто является текущим поставщиком аналогичной продукции, насколько сотрудничество с ним удовлетворяет заказчиков и учесть возможные выгоды для клиента, если он будет готов сменить поставщика.

При наличии реальных преимуществ, у предпринимателя будет шанс привлечь новых покупателей. Относительно клиентов, которые по определенным причинам стали пользоваться продукцией конкурентов, то в этом случае нужно восстановить с ними контакт и выяснить причины, по которым было прекращено сотрудничество.

В результате проведенного мониторинга полученную информацию можно использовать для восстановления деловых отношений. В числе основных причин отказа от покупок продукции следующие:

покупателю больше не нужен ваш товар;
сильно завышена цена;
неудовлетворительное качество товара;
низкий уровень обслуживания;
предложения конкурентов более интересны.

Когда клиенты начинают отказываться от вашей продукции, значит, самое время повысить привлекательность компании. Если камнем преткновения являются высокие цены, тогда можно использовать ограниченные скидки, например, сроком до трех месяцев.

Но, если клиенты не удовлетворены качеством товара, то самое время провести опрос среди покупателей, чтобы узнать их пожелания. При наличии пожеланий, которые приемлемы по затратам и могут принести прибыль предприятию, их нужно применить по отношению к остальным клиентам.

Дополнительной причиной отказа от покупок является недостаточная активность поставщика. Для многих покупателей принципиально, чтобы были регулярные контакты, в частности, путем совершения телефонных звонков, дружеских визитов и почтовых извещений.

Если потребитель этого не получает, он думает, что поставщик в нем больше не заинтересован и начинает заниматься поиском новых деловых контактов. Поэтому предприниматель должен предвидеть подобные настроения своих заказчиков и восполнить их потребности.

Привлечение новых клиентов

Есть множество потребителей, которые еще не пробовали вашу продукцию. При этом их интересы могут соответствовать интересам уже имеющихся клиентов. Увеличение объема продаж, возможно, за счет привлечения новых покупателей. Конечно, для этого потребуется небольшая модернизация в системе взаимоотношений с клиентами, что позволит обеспечить потребности привлеченных потребителей. Подобная тактика существенно уменьшит финансовые , которые связаны с увеличением деловой активности.

Для выявления качественных характеристик определенной группы потребителей, подойдут такие источники информации как статистические сборники, маркетинговые исследования или отчеты торговых ассоциаций. Опрос разных групп поможет понять то, что новые покупатели необязательно будут идентичны имеющимся покупателям. Как следствие необходимо будет установить основные отличия во время выбора покупаемой продукции.

Дополнением общей картины могут послужить рекомендации клиентов. После выявления основных групп потенциальных покупателей, можно заняться:

составлением списка покупателей с обозначением их базовых характеристик;
рассылкой «Прямых обращений» по E-mail с отображением коммерческого предложения и кратким описанием компании;
осуществлением акции «Холодных призывов», что заключается в непосредственном контакте с потенциальными клиентами с целью выяснения их покупательских предпочтений;
рекламной кампанией в газетах, журналах, по радио, телевидению или в ;
популяризацией метода «Личных рекомендаций» от действующих клиентов;
использованием приема «Стимулирующая смесь», который состоит из набора разных мероприятий, обеспечивающих потребителям конкурентные преимущества продукции.

Отдельно нужно обсудить продажу товаров в режиме « ». Она является универсальным решением для многих компаний, которые стремятся увеличить прибыльность и сократить текущие затраты.

Для успешной реализации продукции главную роль играет стоимость, качество, ассортимент товара и его наличие на складе. Дополнительным фактором служит своевременная доставка.

Преимущества торговли через интернет:

значительное сокращение расходов;
автоматизированный процесс обработки заказов;
возможность обхвата огромной ;
круглосуточный режим работы;
возможность мгновенного получения оплаты;
отсутствие необходимости ходить по ;
постоянное совершенствование структуры предлагаемой продукции;
автоматическое формирование товарных каталогов.

Увеличение интенсивности покупок у имеющихся клиентов

Увеличение объема продаж происходит за счет наращивания объемов покупок имеющимися клиентами. Потому как привлечь новых потребителей значительно сложнее. Поэтому, будет полезно изучить «Принцип Парето». Согласно этому принципу около 80% успеха достигается за счет 20% потраченных усилий. Таким образом, вполне закономерно применить это правило к вопросу получения прибыли и увеличению объемов сбыта продукции. Обзор продаж с использованием «Принципа Парето» включает:

объем сбыта на одного покупателя;
доход от каждого потребителя;
объемы продаж по отдельному виду товара;
обобщенная доходность по продаваемой продукции;
совокупный объем продаж и доходов по каждому отдельному каналу сбыта.

Анализа данных включает:

Расчет объемов продаж по каждому вышеперечисленному показателю за конкретный период с целью получения общей суммы.
Расположение полученных сведений по мере убывания на протяжении всего анализируемого периода.
Расчет процентной доли всех показателей (п.1) и последующее расположение их в порядке убывания.
Расчет общего процента в порядке уменьшения.
Выявление категории товаров , по которым общий объем продаж достигает 80%.
Проведение сравнительного анализа полученных данных с результатами за прошлый период, чтобы впоследствии акцентировать внимание на тех методах, которые обеспечивают 80% сбыта.

Благодаря полученной информации компания сможет принимать адекватные меры, направленные на увеличение объема продаж. Анализ ситуации покажет, что думают и говорят покупатели. Если контрагент осуществляет закупку продукции ближе к концу месяца, то поступивший к нему телефонный звонок за две недели до события сможет оказаться полезным инструментом, гарантирующим увеличение объема продаж.

Привлечь внимание к предприятию также можно регулярностью поставок или направлением специалиста для устранения мелких поломок оборудования. Дополнительным стимулом может послужить продажа отдельных товаров в кредит. Хорошим способом будет предоставление скидок своим клиентам, особенно на ту продукцию, которая продается у конкурентов. Также широкое применение нашел метод распространения сопутствующей продукции.

Сегодняшние продажи служат гарантом финансирования производства в будущем. Визуально фактический размер критического объема продаж можно увидеть на графике как точку пересечения прямых, которые отображают общие расходы и доходы от продаж. Увеличение объема продаж возможно за счет:

вовлечения покупателей в игры;
приглашения клиентов на праздники;
обучения покупателей чему-нибудь;
предоставления возможности дегустировать продукт;
привлечения знаменитостей;
использования разнообразных скидок.

Концентрация внимания на определенных типах покупателей также является хорошим способом, позволяющим осуществить увеличение объема продаж. Специалисты из области нейроэкономики утверждают, что процесс «траты денег», происходит до тех пор, пока не начнет создавать неудобства. Результаты отдельных исследований выявили три базовых типа покупателей:

24% - скряги;
61% - средние покупатели;
15% - расточители.

Каждая компания заинтересована в покупателях, которые:

приобретают высокоприбыльный товар;
рассчитываются за продукцию полностью;
предпочитают совершать крупные заказы;
крайне редко отменяют заказы;
оплачивают товар вовремя;
не нуждаются в послепродажном обслуживании.

Учитывая особенности каждой отдельной группы покупателей и результаты проведенного анализа, можно приблизительно определить рентабельность потребителей. Как правило, лишь небольшая часть покупателей обеспечивает основную прибыль. Часто бывает так, что для компании крупные заказчики могут оказаться не достаточно выгодными.

Концентрация на максимально выгодных клиентах позволит высвободить значительные ресурсы на развитие производства.

Технология выявления целевого клиента подразумевает:

определение стратегии;
проведение рыночной сегментации;
сбор данных о рынке;
разработку первичных гипотез и анализ накопленной информации (по потребителям);
разделение потребительских сегментов;
разработку первичных гипотез и анализ накопленной информации (по клиентам);
разделение клиентских сегментов;
обзор привлекательности каждого отдельного сектора;
выявление критериев отбора целевых клиентов;
извлечение целевого покупателя;
разработку методов, направленных на повышение качества предложений и достижение точки безубыточности.

Построение взаимоотношений с клиентами

Базовые правила эффективной программы обслуживания покупателей включают:

1. Выявление самых рентабельных клиентов с дальнейшим распределением их по группам. Основная цель:

определение приоритетов во время обслуживания;
анализ особенностей ключевых групп покупателей.

2. Составление реестра внутренних и внешних заказчиков.

3. Определение необходимого уровня обслуживания покупателей по каждой группе. Основная цель:

определение базовых требований в отношении качества обслуживания;
выявление требований относительно точности выполнения заказа;
установление уровня быстроты реагирования на заявку покупателя;
определение степени удовлетворенности заказчиков условиями сервиса;
выявление необходимости обучения персонала и улучшения модели их поведения с покупателями;
формирование уступчивости во время улаживания конфликтов.

4. Установление степени удовлетворенности своей работой сотрудников компании.

Для увеличения объемов сбыта продукции, нужно сделать акцент на качественном обслуживании клиентов. Следует разработать стандарты обслуживания. Начать можно с проведения опроса сотрудников. Разработанные стандарты должны быть краткими, четко сформулированными и выполнимыми.

В базовых правилах обслуживания клиентов также должны содержаться индивидуальные требования к сотрудникам. Основным условием является оказание персонифицированных услуг и обращение к клиенту исключительно по имени, отчеству. Персонал должен быть обучен приемам дружественного общения, а также умению разрешать любые претензии со стороны покупателей.

Рассмотрение жалоб, должно быть, проведено максимально тщательно, чтобы сохранить расположение клиентов и ввести нужные изменения, которые будут влиять на улучшение обслуживания клиентов. Перечень полезных мероприятий:

привлечение сотрудников и покупателей к совместному созданию стандартов обслуживания путем проведения опросов;
документальное изложение стандартов обслуживания;
проведение разъяснительной работы среди штатных сотрудников;
получение поддержки персонала относительно целесообразности использования разработанной модели обслуживания;
построение корпоративной культуры отношений с покупателями, исключающей любые отклонения от утвержденных стандартов;
проведение регулярных корректировок стандартов в силу изменяющихся условий;
введение оценочной системы поведения персонала, позволяющей отслеживать соответствие разработанной модели обслуживания покупателей;
поощрение сотрудников за улучшение сервисного обслуживания клиентов.

Чтобы отслеживать качество работы персонала можно использовать технику «Тайный покупатель». Основной целью использования подобной техники является документальная фиксация всех этапов продаж. Используя диктофон, можно увидеть, как реально обстоят дела в компании. С целью дополнительного контроля качества работы можно использовать камеры видеонаблюдения. Все эти способы позволят отслеживать некомпетентность персонала и устранять любые причины, которые мешают увеличению объемов сбыта. Основные проблемы в сфере продаж:

дефицит квалифицированного персонала;
отсутствие стратегического планирования работы менеджеров по сбыту;
недостаток оценочной системы, позволяющей отслеживать личный вклад продавцов;
отсутствие опытных руководителей в отделах сбыта;
недостаток мотивации среди менеджеров по продажам;
отсутствие ориентации на клиента;
недостаток эффективных обучающих методик для подготовки менеджеров по сбыту;
отсутствие системы поиска резервов.

Компаниям нужно понимать, что, даже работая с коммерческими организациями, они, взаимодействуют с людьми. Продажи товара совершаются не бездушной организации, а обычному человеку, который может быть подвержен эмоциям и руководствуется особенностями своего характера. Предпочтения живого человека не всегда поддаются строгой логике, но в любом случае компания должна сделать все возможное ради клиента.

Конечно, потраченное время, компетентность персонала и преданность покупателям стоят немало. Если компании удастся убедить покупателя, что она отлично понимает его интересы и готова служить им, тогда проблема оплаты заказов отпадет сама собой. Удовлетворенные клиенты будут рьяно отстаивать интересы компании в своей фирме и не позволят себе упустить такого партнера. Но, как завоевать клиентскую лояльность? Осуществление покупок совершается там, где:

покупатель находит все необходимое;
ценят клиентов и всегда рады их видеть;
могут выслушать и вникнут в суть проблемы;
реагируют на пожелания.

Любая продаваемая продукция имеет три компонента: материальную составляющую, способ обслуживания, дополнительный сервис. Послепродажное обслуживание так же важно, как и товар. Когда покупатель регулярно получает все три составных, тогда он становиться лояльным. Таким образом, лояльность можно квалифицировать как высокую удовлетворенность клиента, которая приводит к преданному отношению к компании. Что дает лояльность покупателей:

системные и прогнозируемые продажи;
повышение ценности компании;
критерий, определяющий то, что уровень сервиса соответствует цене;
значительную экономию денег на поиск других клиентов.

Особенности лояльных покупателей:

преданность и защита политики компании;
участие в приобретении новых товаров;
привлечение новых покупателей;
осуществление рекламной кампании;
игнорирование конкурирующих организаций;
минимальная чувствительность к цене;
терпимость к разовым эпизодам снижения качества;
расположенность к участию в опросах;
готовность вносить предложения по модернизации продукции;
умеренность требований по дополнительному обслуживанию.

Европейским институтом торговли были проведены исследования, которые показали, что на привлечение новых клиентов немецкие компании тратят в 8 раз больше денег, чем на мотивацию повторной покупки.

Увеличение количества лояльных клиентов на 5% может привести к росту объемов продаж до 100%. Довольный покупатель сообщает о выгодной покупке минимум 5 знакомым, а неудовлетворенный уведомит 10 человек.

Основные причины лояльности:

период сотрудничества;
уровень удовлетворённости;
опыт использования товара;
совершение повторных покупок без стимулирования падением цен;
персональные контакты;
положительный опыт преодоления конфликтов.

Классификация покупателей:

Приверженец - клиент, регулярно совершающий покупки и активно рекламирующий компанию.
Верноподданный - потребитель, который системно совершает покупки, без дальнейшей рекламы продукции.
Перебежчик - клиент, регулярно совершающий покупки, как у компании, так и у конкурентов
Террорист - покупатель, который готов оставаться преданным взамен на определенные дивиденды.
Наемник - клиент, который позволяет себя перекупить.
Заложник - покупатель, у которого нет выбора.

Программы удержания клиентов (лояльности)

Чтобы понять, как удержать клиента, необходимо узнать основные причины, по которым он может уйти. Причины ухода покупателей:

68% - неадекватное отношение к клиентам;
14% - неудовлетворенность качеством продукта;
9% - предложения конкурентов более интересны;
5% - изменение вида деятельности;
3% - географическое перемещение бизнеса;
1% - .

Одна неудачная беседа с сотрудником компании может перечеркнуть многолетнее сотрудничество и не позволить осуществить увеличение объема продаж. Эмоциональные факторы часто перевешивают рациональные. В результате почти 70% потерь компаний происходит из-за проблем с коммуникацией.

Чтобы повысить удовлетворенность покупателей нужно:

обучать персонал общаться с проблемными клиентами;
упрощать для покупателей доступ к компании;
контролировать соблюдение стандартов качества обслуживания;
изучать потребности клиентов;
использовать потенциал истории успеха;
исследовать удовлетворенность покупателей.

Всего лишь 10–20 лет назад акцент делался на повышении качества продукции, но, сегодня многие компании достигли такого уровня качества своей продукции, что конкуренция происходит на уровне сервиса. Если необходимо увеличение объема продаж, возникает необходимость использования совершенно иных технологий. Для удержания покупателей:

разрабатываются модели предпочтений;
выясняются каналы взаимодействия с компанией;
обеспечивается связь между сотрудниками разных подразделений и покупателем;
отслеживаются изменения в покупательном поведении клиента;
изучаются жизненные ценности покупателей;
разрабатываются специальные предложения по увеличению продаж.

Автоматизация сервиса подразумевает:

использование данных, максимально раскрывающих информацию о клиенте, возникшей проблеме и предпочтениях покупателя;
автоматический контроль всех заявок на предмет сроков и качества обслуживания;
наличие информационной базы по текущим проблемам и способам решения;
автоматический контроль сервисных соглашений;
способы управления запросами клиентов.

Компанией American Express были проведены исследования, которые показали, что высокий уровень сервиса имеет решающее значение для 60% потребителей при выборе места покупок. Как следствие они будут готовы переплачивать до 7%. Однако только 40% компаний трудится над получением обратной связи от клиентов. Распространенные программы лояльности, провоцирующие увеличение объема продаж:

Карта лояльности.
Накопительные скидки, бонусы.
Особые условия обслуживания.
Призы, лотереи, конкурсы.
Получение уникального опыта.
Благотворительность.
Клубные образования.
Доступ к закрытым ресурсам.
Послепродажное обслуживание.
Создание коалиционных программ лояльности.
Обмен старого товара на новый.
Обучение клиентов.
Круглосуточная техническая поддержка.

Бизнес должен приносить прибыль. Главным показателем успешного развития является растущая доходность. Как увеличить продажи в розничном магазине в условиях, когда рынок перенасыщен товарами и конкурентами? В наши дни этот вопрос актуален как для начинающих, так и для опытных предпринимателей. Инструментов и способов влияния на рост доходов существует много, мы рассмотрим самые эффективные.

Как увеличить продажи в розничной торговле

Каждый бизнес по-своему уникален, особенность розничной торговли заключается в поштучной реализации товара. Клиентами таких магазинов являются обычные люди. Это единственный ресурс, на котором должно быть сосредоточено всё внимание. Исходя из потребностей обычного человека, строятся стратегии бизнеса и организуются мероприятия по увеличению продаж в розничной торговле. Задача продавца - донести товар и грамотно его продать. Узнать о потребностях и предпочтениях потребителей помогают маркетинговые технологии. Эффективны они и в вопросе реализации товаров. Прежде чем практиковать технологии, позволяющие увеличить прибыльность, важно выяснить, что пошло не так и почему продажи снижаются.

Такой анализ поможет решить многие проблемы.

Условия и факторы, влияющие на прибыльность

Снизить доходность розничного магазина могут внешние факторы: экономические и политические кризисы, погодные катаклизмы и т. д. Эти обстоятельства человек не в силах изменить, но есть и другие причины, сокращающие прибыльность. Многие из них возникают по вине владельцев магазинов. К ошибкам приводят недальновидность и пассивность руководства, наличие конкурентов, нерациональное использования помещений и отсутствие транспортной развязки. Негативных факторов много, но чаще всего доходы падают по следующим причинам:

невыразительное оформление;
недостаточный или слишком широкий ассортимент;
некачественное обслуживание.

Решение обозначенных проблем гарантирует хороший результат и отдачу. Уже не придётся думать о том, как увеличить продажи в магазине и «выжить» среди конкурентов. Успех приходит к тому, кто действует, а не выжидает. Что касается покупателя, его внимание нужно завоёвывать. В наше время недостаточно просто продавать качественный товар. Люди идут и возвращаются туда, где покупки делать приятно.

О покупателях и способах привлечения клиентов

Современный покупатель очень требователен. От впечатлений зависят предпочтения и чем больше приятных эмоций и отзывов, тем выше вероятность, что в ваш магазин вернутся, чтобы потратить деньги. Покупателю приятно приходить в уютное помещение, общаться с вежливыми продавцами, видеть привлекательные цены и участвовать в интересных акциях. Все эти пункты заметно влияют на повышение продаж в розничной торговле и положительно сказываются на росте доходов.

То, что с клиентской базой необходимо работать, многие знают, но как это делать правильно? Для начала важно проанализировать посещаемость и выделить тех людей, которые действительно готовы и будут делать покупки именно в вашем магазине. Постоянные покупатели должны стать любимыми клиентами. Таких надо ценить, радовать новинками, баловать скидками. Они, как правило, активны и лояльны, знают о вашем магазине и часто туда заглядывают. Даже если они просто зашли и ничего не купили, их надо встречать и провожать дружелюбно. При необходимости что-то приобрести, постоянный покупатель первым посетит именно ваш магазин.

Для случайных посетителей неважно, в каком магазине оставить деньги. Они идут на ассортимент, цены и удобство покупок, любят распродажи и акции. Среди случайных покупателей много приезжих и это точно не ваша целевая аудитория. В любом случае они не должны оставаться без внимания. Обслуживание всегда должно быть на высоте, а все зашедшие в ваш магазин, должны покинуть его довольными.

Удержание клиентов

Клиентов можно переманить у конкурентов. Завлечь можно ценой или предложить новый, необычный товар. Маркетинговых уловок много, но есть в торговле правило, которое проверено во всех сферах: удержать покупателей проще и дешевле, чем найти и привлечь новых.

Удерживать можно разными способами. Большинство из них основано на внимании и особом отношении к каждому покупателю. В розничной торговле индивидуальность подхода работает очень эффективно. Дайте посетителю возможность почувствовать себя желанным и особенным. Дарите сувениры, поздравляйте с праздниками через СМС или по электронной почте, делайте сидку в день рождения, благодарите за покупку. Все эти знаки внимания будут оценены и положительно отразятся на продажах.

Если торгуете одеждой, стимулировать можно распродажами. При снижении цен обязательно обосновывайте это мероприятие. Покупатель должен быть в курсе нюансов, иначе он подумает, что ему пытаются впихнуть бракованный или некачественный товар. В поисках решения вопроса как улучшить торговлю в магазине одежды, обманные пути лучше сразу исключить. Есть риск потерять постоянных клиентов и столкнуться с проблемой поиска новых. Подходы должны быть честными. Кстати, это правило распространяется и в рекламных компаниях.

Рекламные возможности розничных магазинов

Рекламировать себя надо тогда, когда есть что предложить, иначе вложения будут бессмысленны. Если уверены, что ассортимент укомплектован и достоин покупательского спроса, принимайтесь за план рекламных мероприятий. Здесь всё зависит от финансовых возможностей. Неважно, сколько вы готовы и способны сложить, реклама должна информировать и стимулировать. На розничном рынке важнейшую роль играют эмоции.

Аудиторию надо захватить, заинтересовать и увлечь.

Как улучшить продажи в магазине одежды

Способов много, мы выделим самые распространённые и действенные маркетинговые коммуникации:

социальные сети;
радио и телевидение;
печатная продукция: буклеты, листовки, наклейки и т.д.
штендеры, яркие вывески, баннеры;
карты постоянного клиента: бонусные, привилегированные, накопительные;
массовые мероприятия с участием аниматоров.

Это список можно продолжить, так как возможности рекламного рынка не ограничены. Ради уникального пиара многие владельцы магазинов готовы тратить огромные деньги. Грамотно организованная рекламная компания увеличивает шансы предпринимателей на успех, но как повысить продажи в розничной торговле, если реклама оказалась малоэффективной? Такое, к сожалению, случается часто. Деньги потрачены, а ожидаемого притока в магазин не наблюдается. Причин может быть несколько: выбрано неправильное место, невостребованный ассортимента, рекламные тексты и ролики малопривлекательны и не призывают к действию, излишняя навязчивость рекламы. Последнее, кстати, вызывает раздражение и может отпугнуть покупателя.

Эффективная реклама

Чтобы избежать этих ошибок и необоснованный капиталовложений, действовать нужно аккуратно и с учетом потребностей исключительно вашего потребителя, живущего рядом с торговой точкой. Хорошо работают листовки в лифтах, придорожные баннеры, тендеры и рекламные акции в самом магазине. Такая концентрация позволяет «привязать» покупателя и сделать так, чтоб за покупками он возвращался только к вам. Стимуляция должна быть постоянной, но не переусердствуйте в желании «прикормить» клиентов. Делая скидки, учитывайте, что некоторые покупатели привыкают к этому. Они приходят, смотрят и не покупают, ожидая, когда подешевеет.

О чего зависит сила притяжения магазина? Оформление и ассортимент

Увеличение продаж напрямую зависит от имиджа. От визита в магазин остаются разные впечатления, чем лучше они будут, тем чаще и больше у вас будут покупать. Красивое оформление, доступность товара, качественный ассортимент - всё это главные составляющие благоприятного имиджа. Излишний пафос может оттолкнуть, по крайней мере, так считает каждый третий покупатель. В такие магазины просто боятся заходить, изначально предполагая, что там всё дорого.

К выкладке товаров и витринному оформлению часто привлекают дизайнеров и мерчендайзеров. При скромном бюджете можно не тратиться на эти услуги. Изучив нюансы, всё можно организовать своими силами. Взгляните на свой магазин со стороны, глазами покупателя. Непривлекательность и невыразительность всегда отталкивают, посетители просто пройдут мимо. Их надо заинтересовать, сыграв на любопытстве.

Правила раскладки товаров

Есть определённые правила, руководствуясь которыми можно положительно повлиять на увеличение продаж в розничном магазине:

Выкладка товаров должна быть понятной и доступной настолько, чтобы его можно было потрогать, понюхать, повертеть в руках. В розничной торговле действует правило вытянутой руки. Клиент берёт тот товар, до которого свободно дотягивается. Если товар выше или ниже обозначенной зоны, он останется без внимания.
Покупатель должен понимать логику размещения, быстро ориентироваться, легко передвигаться и находить нужное. Многих пугает бессистемность. Товар должен быть распределён по группам, комплектами или по маркам.
Темы для оформления должны быть актуальными, а витрины демонстрировать ваш товар. Если продаёте одежду, восприятие нужно освежать перестановками и обновлением манекенов. Это очень действенная мера в решении вопроса как поднять продажи в магазине одежды. Люди часто покупают именно то, что приглянулось на манекене. Если это прилавки, все должно лежать красиво. Подумайте о качественной вывеске. Пусть она будет яркой и информативной, и не экспериментируйте со шрифтами, названия должны быть читабельными.
Следите за чистотой и температурой. Клиент не задержится в магазине, где жарко или холодно. Температура должна быть комфортной, а чистота безупречной. Никакой пыли и неприятных запахов.
Доказано, что покупатель дольше находится в магазине, где играет нейтральная негромкая музыка. Приятная мелочь может вдохновить за незапланированную покупку и увеличить проходимость.
Цены, особенно невысокие, должны быть видны и соответствовать действительности. Не обманывайте покупателя. Поняв, что его обвели вокруг пальца и цены с витрин и манекенов отличаются от стоимости товаров на полках, в ваш магазин больше не зайдут.
Двери магазина должны быть всегда открыты.

Причины снижения продаж

Если ваши клиенты к вам не возвращаются, причина может быть в недостаточном ассортименте. Сравните себя с основными конкурентами. Пообщайтесь с покупателями и узнайте, чтобы они хотели видеть на прилавках. Круг покупателей формируется постепенно, но именно от вас зависит, насколько привлекательным и проходимым станет ваш магазин.
Причиной снижения продаж часто становится слишком большой ассортимент. Найти нужное становится проблематично. Покупатель растеряется и уйдет без покупки.

Продавать нужно то, что продаётся, но если какой-то товар быстро удалось реализовать,
не нужно покупать то же самое. Удивляйте новинками, это идеальный выход. По крайней мере, так считают те, кому удалось решить проблему как увеличить продажи в магазине одежды и избежать финансовых потерь. Очень эффективна реализация сопутствующих товаров. К платью можно предложить браслет, к пальто шарфик, к брюкам пояс. Хорошо работает стойка с уценёнными товарами. Многим сложно удержаться от соблазна купить что-нибудь из этой ценовой категории.

Продажи — дело непредсказуемое. Если товар «застревает» в складских помещениях и пылится на полках, можно подумать о смене ассортимента. Увеличить доходность помогает анализ динамики продаж и оперативное реагирование на изменение спроса.

Кадровый вопрос

Успех любого бизнеса зависит от качества обслуживания, а именно от продавца, реализующего товар. Как поднять продажи в розничном магазине, если продавец не обладает достаточным опытом? На самом деле, это не проблема. Обучить навыкам несложно, помогают мотивация и тренинги. Очень важен внутрифирменный маркетинг. Выявлена интересная закономерность: чем выше зарплата и лучше условия труда, тем старательнее продавец, и соответственно, выше продажи.

Современный покупатель не просто идет в магазин что-то приобрести, ему важно получить удовольствие от самого процесса. И в этом должен помочь продавец. Хороший сотрудник способен продать любой товар, плохой не продаст даже самый качественный.

Неумение продавца начать диалог - главная причина неэффективной торговли. О том, как повысить продажи в магазине одежды, пишут много и часто. Среди необходимых для продавца качеств выделяют умение улаживать конфликты, улыбчивость, грамотная речь, знание ассортимента. Всё это приветствуется, но есть человеческие качества, искоренить которые очень сложно. Согласно опросам покупателей, больше всего отталкивает надменность, назойливость и неопрятность продавца. Если в вашем коллективе оказался такой сотрудник, не тратьте время на перевоспитание. Найдите другого продавца и обучите его всем тонкостям торговли.

Выводы

Чтобы покупатель пошёл в магазин, нужно быть не на уровне конкурентов, а выше и лучше. Анализируйте работу, ищите слабые места, работайте над ошибками и используйте все чудеса сообразительности. Только так можно добиться повышения продаж в розничной торговле. Уникальность должна быть во всём: товар, цена, сервис. Прибыльный бизнес - это прежде всего использование всех необходимых ресурсов, материальных и нематериальных.

К сожалению, универсального способа по увеличению доходности пока не придумано, но есть определенные правила и подходы, следуя которым, можно хороших добиться результатов.

Так, прямое контактирование с покупателем дает возможность придать розничной точке привлекательный вид. Однако практика показывает, что некоторые субъекты хозяйствования зацикливаются совершенно не на тех направлениях деятельности, которые могут принести наибольшую прибыль.

Современные владельцы розничных точек зачастую не задумываются, какие использовать способы или инструменты, чтобы увеличить объемы продаж. При этом даже субъекты, занимающиеся оптовыми продажами, иногда должны подумать и о рознице.

Связь между субъектами, торгующими оптом и в розницу

Существует некая взаимосвязь между этими двумя категориями, а именно:

С увеличением продаж в рознице прослеживается повышение соответствующих показателей у оптовиков;

При учитывании особенностей бизнеса розничной торговли увеличиваются продажи у оптового продавца благодаря лучшему удовлетворению спроса.

Мониторинг продаж

Спрос как в целом, так и на конкретный товар в условиях современного хозяйствования приобретает особую актуальность, и поэтому требует постоянного мониторинга. Для создания всех условий, при которых продажи будут успешными, нужно правильно организовать сам процесс реализации с учетом определенных факторов, начиная с внешнего вида и заканчивая ценами (оптовыми и розничными), а также местами продаж.

Что же необходимо учитывать и контролировать субъекту хозяйствования сферы торговли? Опыт показывает, что для принятия правильного и эффективного решения нужно четко систематизировать информацию, которая имеет отношение к деятельности. При этом первый этап мониторинга - сбор и анализ данных. Следующий - непосредственное принятие решения.

Основные показатели эффективности работы розничной точки

Чтобы объемы продаж не снижались, необходимо следить за двумя показателями эффективности розничной торговли:

Количеством покупателей, посетивших магазин;

Количеством покупателей, что-нибудь купивших в торговой точке.

Первый показатель рассчитывается достаточно просто. Можно на входе в магазин поставить соответствующий датчик, осуществляющий подсчет как входящих, так и выходящих покупателей. Погрешности в данном случае могут возникнуть только в том случае, если один и тот же покупатель зайдет и выйдет несколько раз. Но они будут незначительными.

Показатели, от которых зависит количество клиентов в магазине

Среди таковых выделим основные:

Местоположение розничной точки;

Наличие вывесок;

Уникальность торгового предложения;

Прочие услуги.

Зачастую магазины розничной торговли с открытием своих точек делают упор только на один из приведенных выше факторов. А специалистами доказано, что только с рассмотрением данных показателей в комплексе удастся поддерживать на стабильном уровне объемы продаж.

И все-таки самым важным показателем является местоположение торговой точки. На втором месте стоит выбор специфики товара. От этого фактора зависит и первый показатель. Так, если речь идет о товарах повседневного спроса, то местоположение магазина имеет значение. Если же субъектом хозяйствования предполагается продавать товары с определенной уникальностью, то в этом случае место расположения торговой точки уже не столь важно. Целесообразно продаж для увеличения посещаемости магазинов рассмотреть подробнее.

Проходимость

Местоположение торговой точки влияет на такой фактор, как проходимость. Последняя определяется общим количеством потенциальных посетителей. Для этого представитель субъекта хозяйствования может встать у дверей магазина и посчитать людей, которые прошли мимо данной торговой точки и посмотрели заинтересованно в ее сторону. Для получения более полных данных можно всех потенциальных покупателей разделить на мужчин и женщин, а также распределить их по возрасту.

Вывески

После установления проходимости магазина необходимо привлечь взгляд потенциальных посетителей. В качестве эффективного инструмента используется вывеска, которая должна:

Быть заметной и бросающейся в глаза;

Четко определять специфику товара, который человек может купить в этом магазине;

Объявлять о преимуществах тех или иных покупок (низкие цены, ассортимент и высокое качество).

Определить эффективность вывески, к сожалению, сложно. Это можно осуществить лишь эмпирическим методом.

Уникальность торгового предложения

Если не удается организовать торговую точку с высокой проходимостью, а желание открыть свой бизнес есть, в этом поможет именно указанный фактор. Уникальность торгового положения - то, ради чего любой покупатель захочет зайти в магазин, который располагается даже в подворотне. Таким образом, первое, что просто необходимо, чтобы объемы продаж всегда носили стабильный характер, - предоставить товар либо услугу, уникальную по своему определению.

В качестве примера можно привести следующие:

Прямые поставки китайского чая (свыше 1000 сортов);

Европейская химчистка (всего за 5 часов);

Свыше 100 моделей бойлеров с бесплатной установкой;

Вкусные высококачественные беляши по самым низким ценам и т.д.

Организация рекламы

Не все субъекты хозяйствования могут себе позволить снять рекламные ролики для последующей их трансляции на телевидении. Также довольно дорогостоящими являются на центральных улицах. Поэтому в данной статье будет уделено внимание другим, не менее эффективным методам рекламного продвижения товаров.

Действенным методом служит размещение соответствующих объявлений в Интернете и в местных газетах. Также хорошую помощь могут оказать положительные отзывы покупателей, довольных покупкой и обслуживанием, которых устроила и цена. Объем продаж можно существенно повысить, если в типографии заказать соответствующие флаеры и буклеты. Идеальная реклама - информация о товаре или услуге, расположенная вместе с другими данными, которые могут понадобиться потенциальному покупателю. Например, на обратной стороне флаера можно напечатать адреса лучших точек общественного питания или расписание электричек. В этом случае информативность такого буклета значительно повышается, соответственно, и вероятность его сохранения тоже.

Что касается Интернета, то размещение рекламы на просторах всемирной паутины имеет одно неоспоримое преимущество. Это доступная цена. Объем продаж можно существенно повысить, если создать соответствующий сайт магазина, который будет регулярно обновляться.

Другие сервисы

Например, предприниматель решил открыть косметический магазин в небольшом городке. Как оповестить об этом весь населенный пункт? Очень просто - пригласить стилиста, который сможет подобрать и скорректировать имидж покупательниц совершенно бесплатно, к примеру, в течение месяца, и оповестить об этом как можно большее количество людей флаерами. Это действительно должно сработать, и уже через месяц многие женщины будут знать об этом магазине.

Другой наглядный пример - продажа обычных пластиковых окон. Розничные продажи значительно возрастут в будущем, если предложить брать напрокат специальный прибор, с помощью которого измеряется теплопроводность окон и высчитывается потеря тепла. С предложением этого устройства существенно повысится рейтинг субъекта хозяйствования.

Таким образом, рост объема продаж может быть достигнут с использованием приведенных выше рекомендаций.

Причины разорения некоторых магазинов

Проведенные исследования в розничном бизнесе показали, что до 80% представителей малого бизнеса разоряются в первые пять лет своей работы. Это зачастую связано с существенными затратами, связанными в свою очередь, например, с арендой помещения под магазин. Объем розничных продаж находится в тесной зависимости от ассортимента товаров. Также зачастую не хватает хороших специалистов, которые умеют эффективно работать с покупателями.

Для успешного развития собственного бизнеса нельзя на конкурентов, но не рекомендуется постоянно оглядываться на них. Что имеется в виду в данном случае:

Надеяться только на себя;

Заниматься увеличением числа покупателей (привлекать именно покупателей, а не просто прохожих; увеличивать проходимость и попытаться создать очередь покупателей);

Увеличить оборот за счет убеждения каждого посетителя сделать какую-нибудь покупку, увеличения размера и количества товаров в нем, обеспечения максимума повторных покупок;

Устранять любые проблемы, возникающие с кадрами: найти высококвалифицированный персонал, предотвращать любое воровство среди работников, воспитать профессионалов, сформировать эффективную систему осуществления контроля как продавцов, так и администраторов;

Построить эффективный маркетинг (отказаться от низкоэффективной рекламы, взвешенно подходить к распродажам, разработать прибыльное ценообразование).

О том, как получить стабильный планируемый объем продаж, и пойдет разговор далее.

Формула объема продаж

Объем продаж нужно рассчитывать для того, чтобы проанализировать рост либо сокращение данного показателя. Это позволит любому субъекту хозяйствования контролировать свою успешность и своевременно принимать решения при стремительном снижении соответствующих коэффициентов.

Существует общеизвестная формула объема продаж:

ОП = (УПР + Пр) / (Ц - Р), где

УПР - условно-постоянные затраты производственного характера;

Пр - прибыль без вычета процентов;

Ц - цена за единицу товара;

Р - переменные расходы на единицу товара.

Немаловажным показателем при проведении анализа продаж является его валовой объем. При этом расчет валового дохода осуществляется, но в течение некоторого времени он основывается на товарообороте, действующем в виде нормы торговой надбавки. Валовой доход на планируемый период основан на прогнозируемом показателе товарооборота.

Вывод

Подытоживая изложенный материал, необходимо отметить, что объем продаж - это достаточно важный показатель результативности работы торгового предприятия, его величина во многом зависит как от внутренних, так и внешних факторов. Только если субъект хозяйствования будет стараться их учесть при планировании собственной деятельности, он сможет достигнуть хороших результатов.